Roteiro de reunião de descoberta com metodologia SPIN Selling

Crie um roteiro de reunião de descoberta usando SPIN Selling para [NOME DA EMPRESA], que vende [PRODUTO/SERVIÇO] para [PERFIL DE DECISOR] em empresas de [SEGMENTO].

**Preparação (antes da reunião):**
- Checklist de pesquisa sobre a empresa (5 itens)
- Hipóteses de dor para validar (3 hipóteses)
- Objetivo da reunião (o que qualifica para próximo passo)

**Abertura (5 minutos):**
- Quebra-gelo contextual (não genérico)
- Alinhamento de agenda e tempo
- Frase de posicionamento (por que você, por que agora)

**Perguntas de Situação (5 perguntas):**
- Entender o cenário atual sem parecer interrogatório
- Foco em processo, ferramentas, equipe, métricas
- Dica: máximo 5 perguntas de situação para não cansar

**Perguntas de Problema (5 perguntas):**
- Revelar frustrações e gaps no processo atual
- Explorar consequências operacionais
- Técnica: perguntas abertas que começam com "como" e "o que"

**Perguntas de Implicação (5 perguntas):**
- Amplificar o impacto das dores identificadas
- Conectar problemas a resultados financeiros
- Fazer o prospect verbalizar o custo de não agir
- Técnica: "Se isso continuar por mais 6 meses, qual o impacto em...?"

**Perguntas de Necessidade de Solução (5 perguntas):**
- Fazer o prospect descrever a solução ideal
- Criar visão de futuro positiva
- Obter comprometimento verbal
- Técnica: "Se pudesse resolver [PROBLEMA], quanto isso representaria em...?"

**Transição para próximo passo:**
- Resumo das dores identificadas (parafrasear)
- Validação: "Faz sentido avançarmos para...?"
- Definição de próximo passo concreto com data

**Sinais de alerta (quando recuar):**
- Prospect desengajado (como identificar)
- Dor não urgente (como criar urgência ética)
- Stakeholder errado na reunião (como redirecionar)

Adapte o tom para o estilo de negociação brasileiro, que valoriza relacionamento e confiança antes de falar de negócio.